私のブログの中では、
わりと反響をいただけたこの記事なのですが。
反響の中にあったコメントなどを読んで、
自分でも予想外の気持ちが湧き出てきました。
「銀行ってそんなに悪いことしてるのかなぁ？？」
たしかに
ネット証券などに比べ、
手数料が高い商品を売ってるのは間違いありません。
記事でも書いたように、
銀行都合で商品選定をしていることも、あるでしょう。
でも、これまた記事中に書きましたが、
販売している銀行員たちは
「誰も騙そうとしてない」
「お客様の利益になると本気で思って提案している」
のですよね。
その上で商品を売ろうとすることは
そんなに悪いことなんでしょうか。。
私はどうしても、そうは思えません。
自分がやっていたことを擁護するように聞こえるかもしれませんが、
今日はそんなテーマで書きたいと思います。
下手したら炎上しそうだけど
思い切って書いた！
※8月31日追記※
こちらは私が現役の銀行員だったときのこと
そして最近話を聞かせてもらった現役行員の意見を基にして書いています。
すべての銀行員がそうだという話ではなく、
こういう銀行員もいる、ということをお話しさせてください。
他行の事情は知りません。
経営層、上層部もどうか知りませんが
全ての販売現場が腐っているわけではないと私は信じています。
根拠はありませんが…
そしてそれが多数派であると願って。
行員たちはこんな想いで営業している
考え始めたきっかけは
記事アップ時にコメントでいただいたこのツイートでした。
とても興味深く拝読しました。
私も、地銀ではないですが、業界の人間なので、なんともいえない気持ちです。
皆自分の手当もありますが、ノルマ半分、そしてお客様に喜んでほしい気持ち半分だと思うんです。そして一方的に金融機関が悪というストーリーになるのもすごく違和感があります。— ひなすみ@ドＳエンジェル👼 (@hinasumihinasum) August 20, 2019
皆自分の手当もありますが、ノルマ半分、
そしてお客様に喜んでほしい気持ち半分だと思うんです。
これ、とてもとても共感します。
私が現役だったころ、
ノルマや報酬にとりつかれて数字をこなしていた人は本当にいなくて、
誰もみなお客様のためになると信じて提案をしていたんです。
その先に、数字があるだけ。
銀行員も大義を持って運用提案してます
私が働いていたころとは時代も違ってきたので、
今はどうなんだろう、と、
かつて勤めていた銀行にまだ現役で働いている元同僚に話を聞いてみました。
こんなに銀行で資産運用するな、と叩かれてる風潮について、
どう思ってるのかと。
帰ってきた答えはこれです。
確かにネットは手数料とかいいかもですが、
やっぱり対面で話聞くことで、安心感もあるんでしょうし
それに対する対価だと思ってもらえれば。
経験して、ネットにいってもらってもいいし。
地方は、まだまだ、色んな情報を知らない人が多いので、
より多くの人がそうゆうきっかけを銀行を通して知って、
やる人はネットとかにいけばいいかと。
やる人は銀行に来ないで自分で調べてやりますしね。
無知なことで、何も経験しないよりでしたら、
提供できる情報は伝えます的な。
段階を踏むには、銀行も悪くないかと！
聞いてみて、お客さんが良かったら利用してくれればいいし、嫌ならしなくていいし
あまり会社のためと思って数字をやってるわけではなくて、
知って判断してもらいたいと思ってます。
(原文ママ）
つまり、彼女のスタンスとしては
お金の相談＝銀行というイメージがまだ強い地方において、
来店した方に資産運用を知ってもらうということに重きを置いている。
そのための営業であり、
数字(ノルマ)は意識するけどそのためにやってるわけではない。
知ってもらって、いいか悪いかはお客さんに判断してもらって、
いいと思ってくれたお客さんには経験してもらって、
「いい思い」をしてもらいたい。
というものでした。
彼女の考えは、私の考えと非常に近く、
現場でそんな感覚を持って働いてくれてることを頼もしく嬉しく思いました。
私はノルマに苦しみ、
買いたくもないだろう商品をお客様に売ることが嫌いで苦痛でした。
だから売れなくて、入行したばかりの時は落ちこぼれで、
成績も悪かった。
でも、ある時から考え方を変えました。
“営業とは情報提供である。”と思うようにしたんです。
売るため、ではなく、お客さんに知ってもらうためにする。
声をかけても、8,9割は断られます。
でもそれで目的はほぼ達成されていると考えていました。
選択肢を知らなければ断ることすらできないわけですから。
こんなこともできますよ。という選択肢を提示することが営業で、
売りつけることではない、
そう思ってから売ることが苦痛ではなくなってきましたし、
しっかり自信を持って提案できるようにもなっていたので
成績もあがりました。
たぶん、多くの行員がそういう過程を経て
自分なりに商品提案の意義を見出して
お客様のために、と思ってやっているのだと思います。
お客様はカモ？
だからカモだなんて思ってないです。決して。
こんな記事もありましたけど、
カモ…うーん、その表現だけは
私としては納得できないなぁ。
自分の目標のためだけに提案してる人は圧倒的に少数派。
(残念ながら0と言えないけど)
ていうか数字のためと思うと売れないんですよ。昔の私のように。
大多数は先に出てきた元同僚のように、
「自分が提案する意味」を確立させて
今の環境でどうしたらお客様に貢献できるか
考えて精一杯努力しているはずです。
それでも手数料が高い商品を売ってるじゃないかと言われればそうなのですが
手数料が高いことに関しては、
例えば家電製品などと同じと思っています。
ネットで買えば安いけど
店頭で買えば高い。
だけど店頭に来た人に
ネットで買うと安いですよ、とは言いません。
その価格差は、実際に会って話して疑問を解決できる
“付加価値”だからだと私は思います。
その価値を自分が提供するんだ、と使命感を持ち
知識をつけお客様にお話しして買うか買わないか判断してもらってるのに
カモにするという表現を見ると悲しくなります。
利益が出てるお客さんももちろんいる
本気で資産運用したいなら銀行に近づくな。
これには賛同します。
この情報にたどり着いた方は、
そうしたらいいと思うんです。
でも、いつも利用してる銀行で出会ったからこそ、
運用スタートできた人もいるということをもっと知ってもらいたい。
自分から情報を取りに行かずとも
たまたま窓口に行って、勧められて、魅力的だと思って買ったら利益になった。
そんなプラスのパターンもあるわけです。
私が担当したお客さまにも、
何人もそういう方がいました。
満足されている方もいらっしゃるはずなのに、
そこには注目されず、
商品を提案しようとすればカモにしようとしていると言われてしまう。
GPIFが運用益をだしても注目されないけど
損失を出した時は大々的に報道され叩かれる現象に、少し似ている気がします。
利益が出ているとしても、
最初からネットで選んでれば
もっと手数料が低い商品でより高い利益を追求することができた。
という反論はあるでしょうが、
銀行で初めて資産運用を知るような人が
最初からネット証券にたどり着くでしょうか。
銀行が提案しなければ、
何も知らないまま、定期預金に寝かせてたかもしれない資金で
それ以上の利益が出た。
これは、お客様のためになっていないことなんでしょうか？
私はどうしてもそうは思えないのです。
まとめ
このページにたどり着いた方は、
銀行に行かずともご自身でしっかり資産運用ができる方だと思います。
それ故、銀行で販売する商品より優れた商品があることも知っている。
そこに自分でリーチすることができる。
でも、そんな人ばかりじゃありません。
その人たちに「知ってもらう」という意味で、
銀行で運用提案をすることは決して悪いことじゃないと私は思いますし、
いいかどうか、買う価値があるかはお客様に決めてもらえればいい話だと思います。
「銀行には近づくな」
「投資を始めるならネット証券で」
少し本を読んだり金融知識がある人なら既に常識と言っていいレベルの話。
繰り返しますが私もこの主張には賛成です。
けれど、全員にとってそれが「正解」とは限らないのではないかな。
そんなことを考えている時に、このツイートを目にしました。
エコーチェンバーという言葉があるそうな。(パックン談)
閉じたコミュニティで意見を交換するとその主張ばかりが増幅し、他の意見を受け入れられなくなってしまう。
とりわけTwitterなんてその象徴とも言えるから、様々な意見を取り入れた上で自分の考え方を決めていきたいものじゃ(*´-`)
— こトリさん🐦米国株投資と幸せマネーライフ (@smallbird_work) August 23, 2019
「おすすめ」「こうすべき」
そんな理論はたくさんあるけれど、
それが「正解」かどうかなんて人それぞれで、
一つの解を導きだす必要はないと思います。
今の話で言うと、銀行の資産運用提案はすべて悪、という風潮、認識は
とある方向から切り取った時の見方としてあるだけで
一歩輪の外に出たらそこにもニーズはあるのだということを
私は認識していたいと思うのです。
ただ、このまま銀行が
ノルマを達成して会社に利益を出してくれる現場の行員に甘えて
この状況にあぐらをかいて
顧客至上の商品選定をしないことは絶対に反対。
叩くとしたらむしろそっち側だと私は思います。
そのために金融庁に積極的に入ってもらいたい、とは思っています。
もはや、いち企業だけでなく業界全体の問題だと思うので。
状況を改善はしてもらいたい、
だけど、自分が営業することに意味を見出して頑張ってる行員を
悪だと思いたくないのです。
かつての自分を擁護したいのか、なんなのかわからないけど
今の私の考えを語ってみました。
今日も元気に3000文字オーバー。笑
長文お付き合いありがとうございました。
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